一個(gè)客戶跟了五年

　　沒(méi)賣出一套房卻成朋友

　　【講述人】吳家慶，售樓史6年

　　一個(gè)客戶跟了五年卻沒(méi)有賣給對(duì)方一套房，這并不是銷售技巧有問(wèn)題，而是吳家慶的售樓態(tài)度很特別。在他看來(lái)，售樓最大的樂(lè)趣在于，讓房子的事成為生活的一部分，只要有機(jī)會(huì)，他都很樂(lè)于和朋友、客戶分享置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，既推銷自己賣的房子，也通過(guò)觀察買(mǎi)房眾生相體會(huì)不同的人生況味。

　　吳家慶2003年畢業(yè)于福建師范大學(xué)，畢業(yè)后在莆田當(dāng)了一年的老師。2004年來(lái)到廈門(mén)，進(jìn)入一家本土小型開(kāi)發(fā)企業(yè)，開(kāi)始了他的售樓工作。他參與銷售的第一個(gè)樓盤(pán)是濱北國(guó)際。當(dāng)時(shí)該樓盤(pán)的定價(jià)在同地段樓盤(pán)中比較高，又恰逢2005年調(diào)控之后的淡市，不過(guò)，作為新手的吳家慶卻順利賣出了該樓盤(pán)的第一套房，這也是他自己“售樓生涯”中賣出的首套房子，買(mǎi)者是一個(gè)日本人。從業(yè)不久就簽下百萬(wàn)大單，對(duì)于當(dāng)時(shí)存款不超過(guò)4位數(shù)的吳家慶而言，是一個(gè)不小的觸動(dòng)——按他自己的話說(shuō)，對(duì)錢(qián)的感覺(jué)一下子就變“淡”了，與此同時(shí)，有了業(yè)績(jī)抽成的當(dāng)月收入一下子從1000多元上升到10000多元，也因此有了賣房子來(lái)錢(qián)快的飄飄然。不過(guò)，吳家慶很快意識(shí)到，售樓既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，需要融通各方面的知識(shí)又講究溝通藝術(shù)；這也并非一勞永逸的行當(dāng)，收入過(guò)萬(wàn)或者更高畢竟屬于少數(shù)時(shí)候，此后他在一線售樓的大部分月份收入都在五六千元左右，這其實(shí)也是同行從業(yè)者收入的大致水平；同時(shí)，這個(gè)行業(yè)雖不缺少“致富”的途徑，如果帶有投機(jī)取巧的心態(tài)卻可能因小失大。因此，吳家慶開(kāi)始用更專業(yè)的態(tài)度對(duì)待售樓工作，并于2006年擇機(jī)進(jìn)入國(guó)貿(mào)地產(chǎn)，有了更明確的職業(yè)生涯規(guī)劃。

　　以誠(chéng)待人是吳家慶要求自己堅(jiān)持的首要原則。售樓6年，他見(jiàn)過(guò)形形色色的購(gòu)房者——騎自行車的，穿拖鞋的，開(kāi)寶馬的，不一而足。更有趣的是，他的一個(gè)客戶老林，廈門(mén)本地人，2005年吳家慶還在濱北國(guó)際售樓時(shí)就認(rèn)識(shí)了，當(dāng)時(shí)嫌濱北國(guó)際太貴沒(méi)出手，后來(lái)吳家慶到了國(guó)貿(mào)地產(chǎn)，又一路先后跟到國(guó)貿(mào)春天乃至國(guó)貿(mào)藍(lán)海，還是嫌貴，仍然沒(méi)出手。一來(lái)二去，雖然沒(méi)有成交房子，老林卻和吳家慶熟絡(luò)了，每隔兩三個(gè)月就會(huì)打個(gè)電話給吳家慶，問(wèn)問(wèn)他在哪里賣房子，再聊聊樓市動(dòng)態(tài)。老林屬于典型的“看空樓市派”，始終認(rèn)為自己當(dāng)年買(mǎi)的房子每平方米才兩三千元，現(xiàn)在漲了這么多倍肯定要跌。吳家慶并不反駁他的觀點(diǎn)，而是如實(shí)向他“通報(bào)”新樓盤(pán)的售價(jià)。

　　在吳家慶看來(lái)，房子不止是一種商品，在居者有其屋的傳統(tǒng)之下，還融合了投資、居住、理財(cái)、文化等多個(gè)層面的內(nèi)涵。每賣出一套房子，其實(shí)都是把自己所描述的生活方式轉(zhuǎn)交給對(duì)方，因此，每一份購(gòu)房合同的落筆，都是十分慎重的�！霸缙诜孔雍觅u的時(shí)候賺到錢(qián)的，現(xiàn)在回來(lái)售樓未必賣得好�！彼�認(rèn)為，房產(chǎn)新政頻出，對(duì)于售樓行業(yè)的規(guī)范也大有益處，一方面要求從業(yè)者更加注重內(nèi)功修煉保持學(xué)習(xí)心態(tài)，一方面也能增強(qiáng)從業(yè)人員的責(zé)任感。